Jak w B2B stworzyć stronę internetową, która sprzeda Twoje usługi?

Spis treści

1. Kim jest Twój klient
2. Jaki jest cel biznesowy Twojej strony internetowej?
3. Dostosuj stronę do procesu zakupu Twojego klienta
4. Twój klient ma nie myśleć
5. Strona powinna być jak handlowiec pracujący 24/7
6. CTA – istota generowania leadów
7. Szczegółowo przedstaw ofertę
8. Nie pozostawiaj żadnych wątpliwości
9. Zadbaj o szybkość i warstwę wizualną

1. Kim jest Twój klient?

Przed rozpoczęciem budowy strony internetowej powinieneś odpowiedzieć sobie na pytanie: Kim jest mój idealny klient? A następnie wczuć się w jego rolę i być może przeprowadzić szereg wywiadów z podobnymi osobami. Na podstawię wysnutych wniosków będziesz mądrzejszy o wiele różnych kwestii. Czasem się zdarza, że dla klienta najistotniejsze po wejściu na stronę, to jest szybko znaleźć dane kontaktowe, dla kogoś innego zapoznać się ze szczegółowo rozpisaną ofertę, a dla jeszcze innej osoby np. zobaczyć portfolio/zrealizowane prace.

Trzeba wziąć również pod uwagę jego wiek, upodobania, zwinność techniczną i przede wszystkim, co najważniejsze: proces zakupu Twojej usługi, o którym piszę w punkcie 3.

2. Jaki jest biznesowy cel Twojej strony internetowej?

Jedna z najbardziej istotnych rzeczy, to obranie celów głównych Twojej strony internetowej i dążenie do nich wszystkimi drogami, tak jak budowano je do Rzymu. Aby było łatwiej rozwinąć wątek, to poniżej lista głównych biznesowych celów jakie może posiadać strona internetowa.

• Generowanie leadów/zapytań
• Umożliwienie łatwego kontaktu z firmą
• Umówienie terminu wizyty/rozmowy
• Bezpośrednia sprzedaż usługi
• Szczegółowe przedstawienie oferty
• Prezentacja zrealizowanych prac firmy (np. portfolio)

Gdy firma oraz strona się rozwinie tych celów może być nawet kilka, w zależności od strony lądowania i danej usługi lub produktu. Czym jest strona lądowania? (Link do wyjaśnienia strony lądowania)

Generowanie leadów/zapytań

Najbardziej popularny cel w branży B2B, gdzie klient nie jest od razu gotowy do zakupu i obie strony muszą najpierw porozmawiać i ustalić szczegóły. Generowanie zapytań polega na zostawieniu danych kontaktowych potencjalnego Klienta, aby można było się z nim skontaktować np. Mailowo lub telefonicznie. Warto w takim formularzu wykorzystać zgodę RODO do komunikacji marketingowej – jest to cenna osoba, która jest zainteresowana naszymi usługami. Taki kontakt warto mądrze wykorzystać.

Umożliwienie łatwego kontaktu z firmą

Ten cel trochę się pokrywa z powyższym. Mogą nawet się nawzajem uzupełniać. Tak przykładowo jest na stronie IREGO, którą czytasz. Głównym celem jest generowanie zapytań do dalszych rozmów, jednak dodatkowo w dolnej części ekranu masz bardzo łatwy dostęp do chatbota oraz słuchawkę z telefonem do zadzwonienia za pomocą dwóch kliknięć (jeśli jesteś na telefonie). W takiej sytuacji nie trzeba szukać danych kontaktowych i odpowiedniej zakładki, bo dane są wszędzie tam gdzie zajrzy osoba odwiedzająca. Dlatego nawet nie posiadamy zakładki Kontakt, bo najzwyczajniej jest niepotrzebna.

Umówienie terminu wizyty/rozmowy

Ten cel najlepiej spisuje się w modelach biznesowych, gdzie należy z klientem się umówić na konkretny termin. Przykładowo większość branży Beauty, trochę medycznej, coachingowej, ale tak naprawdę można to wykorzystać prawie wszędzie – zależy jaki masz model na pozyskiwanie leadów.

Bezpośrednia sprzedaż usługi

Sprawdza się w niższych kwotach. Nie oczekuj, że klienci będą kupować usługi za kilka tysięcy „tak o” przez szybki przelew. No jedynie, że jest to strona lądowania dla osób, które znają Twoją markę bardzo dobrze i są gotowi zapłacić bo po prostu Ci ufają.

Szczegółowe przedstawienie oferty

Osobiście uważam, że każda firma powinna posiadać zakładkę ze szczegółowym opisem oferowanych usług. Oczywiście wiadomo, że są granice, których nie powinno się przekraczać, jednak warto umieścić tam najbardziej istotne informacje. Takie, żeby klient po zescrollowaniu strony w doł był w 95% usatysfakcjonowany uzyskanymi informacjami. Aby nie musiał dzwonić, pisać i dopytywać – super oszczędność czasu dla obu stron. Te 5% musisz jednak zarezerwować na zawarcie w dedykowanej ofercie dopiero jak już klient wyrazi chęć współpracy.

Prezentacja zrealizowanych prac firmy (np. portfolio)

Tak naprawdę sprawdza się w każdej branży. Warto się chwalić tym co robisz Ty lub Twoja firma i pokazywać potencjalnym klientom, że rzeczywiście coś robicie i że można Wam ufać ponieważ inni również zaufali. Fajnie się sprawdzają w tym przypadku różnego rodzaju Case Study’ies przypieczętowane na zakończenie referencją od klienta.

3. Dostosuj stronę do procesu zakupu Twojego klienta

Wczuj się w rolę Twojego potencjalnego klienta i pomyśl sobie jak kupuje/zamawia Twoją usługę? Przedstawię kilka pomocniczych pytań, które zawsze są w stanie wyciągnąć wartościowe podpowiedzi:

• Gdzie Twój potencjalny klient zapoznaje się z Twoją firmą
• Dlaczego wchodzi na Twoją stronę www i gdzie widział odnośnik?
• Czy jest gotowy do zakupu Twojej usługi?
• Co by go przekonało do zostawienia danych kontaktowych?
• Jakie informacje są dla niego najbardziej istotne?
• Czym różni się usługa mojej firmy od konkurencji?

Na podstawię tych pytań, można wyciągnąć naprawdę bardzo wiele istotnych wniosków. Przykładowo: jeśli klient nie jest gotowy od razu do zakupu, tylko najpierw musi porozmawiać, to wiesz już żeby nie umieszczać tam przycisku np. „Zamów teraz”. Można to zastąpić „Porozmawiaj z ekspertem”.

Kolejnym przykładem dostosowania strony pod proces zakupu może być odpowiednia kolejność sekcji na stronie głównej. Sekcje muszą być dopasowane pod potrzeby Twojego potencjalnego klienta, tzn. odpowiadać na wszystkie jego wątpliwości krok po kroku. Jeśli klient dociera na Twoją stronę główną, nie znając Twojej firmy, to co będzie miał w głowie? Otworzy mu się strona i pomyśli kim oni w ogóle są? Co to za firma? Czym się zajmuje?

I tutaj wkraczasz z odpowiedziami na te pytania. Rozwiewasz jego wątpliwości po mistrzowsku, bo przygotowałeś się wcześniej. Co dalej może być? No na przykład będzie chciał zobaczyć jakie usługi wykonuje Twoja firma, poznać je szczegółowo, mniej więcej zapoznać się z ceną i warunkami współpracy.

Przykładów może być bardzo wiele, dlatego tak bardzo ważne jest, abyś dobrze rozpracował sobie Twojego potencjalnego klienta. (Punkt 1.)

4. Twój klient ma nie myśleć

Im prostsza strona, mniej bajerancka i animowana, a bardziej intuicyjna, tym lepiej.

To w prostocie tkwi siła. Musisz jak najbardziej ułatwić swojemu klientowi uzyskiwanie potrzebnych dla niego informacji, rozwiewać jego wątpliwości i ułatwić poruszanie się po stronie i pomiędzy zakładkami.

Im mniej będzie myślał nad tym jak coś zrobić i mniej wysiłku będzie kosztować go szukanie informacji, tym lepiej. Więc kolejna porada. Nie kieruj się wyglądem, a intuicyjnością. Strategia opracowania treści powinna zająć więcej czasu niż samo projektowanie lub wdrażanie.

5. Strona powinna być jak handlowiec pracujący 24/7

Wyobraź sobie, że Twoja strona to Twój pracownik – handlowiec, który może dla Ciebie pracować 24/7. To jak najbardziej jest możliwe, wręcz wskazane w B2B.

I teraz jeśli klient jest z Tobą/handlowcem na spotkaniu lub jak dzwoni z zapytaniem, to o co najczęściej pyta? Jakie są jego wątpliwości, co jest dla niego najbardziej istotne, czego by chciał się dowiedzieć?

Musisz stworzyć swoją stronę internetową tak, aby prowadziła ona dialog z każdą osobą, która tam wejdzie. Dzięki temu oszczędzasz czas i pieniądze na odpowiadanie na wciąż te same pytania i lepiej kwalifikujesz potencjalnych klientów do dalszej współpracy.

6. CTA – istota generowania leadów

Nawet z najlepiej opracowanymi treściami i pięknym projektem, jeśli na Twojej stronie brakuje CTA, czyli powtarzających się sekcji wezwania do konkretnego działania, to pozbędziesz się prawdopodobnie kilkadziesiąt % dodatkowych konwersji.

To może się wydawać dziwne, ale statystyki mówią jasno – jeśli chcesz, aby Twój klient podał maila. Musisz poprosić go o podanie maila. Jeśli chcesz, aby zasubował Twój kanał – musisz poprosić go o zasubowanie. Oczywiście najlepiej gdy w zamian dla niego dajesz jakąś wartość.

CTA, czyli Call to Action to podstawa na każdej stronie B2B.

7. Szczegółowo przedstaw ofertę

Szybko wyjaśniam – nie chodzi oczywiście o przedstawianie klientowi pełnej oferty, tak by się nawet nie zwrócił do Ciebie z kontaktem, tylko porówna sobie oferty z konkurencją, tylko dobrze jest na takiej podstronie ofertowej umieścić informacje pod BOFU, czyli dół lejka marketingowego.

Czyli w dużym uproszczeniu, klient, który wchodzi na taką podstronę jest potencjalnie zainteresowany złożeniem zamówienia, prawda? No tak. Więc co dla niego jest ważne? Przedstawię to na przykładzie fizjoterapeuty.

Klient wchodzi na zakładkę Konsultacja fizjoterapeutyczna no i czego by chciał się tam dowiedzieć? Między innymi:

• Gdzie konsultacja się odbywa?
• Ile trwa?
• Na czym polega?
• Do kogo jest skierowana?
• Jak się do niej przygotować?
• Jakie są przeciwskazania?
• Jaka jest cena?

Każda usługa ma swoje indywidualne pytania, na które musimy tak odpowiedzieć. Co do ceny, to są branże, w których lepiej jej od razu nie umieszczać, zwłaszcza gdy wycena się odbywa po rozmowie. Warto jednak przedstawić mniej więcej widełki np. od 500 zł do 5000 zł i wyjaśnić czym się te widełki różnią.

8. Nie pozostawiaj żadnych wątpliwości

Nie pozostawianie wątpliwości zwraca się z nawiązką, ponieważ jest to pewnego rodzaju kwalifikacja potencjalnych klientów.

Dzięki temu oszczędzasz sporo czasu na odpowiadanie na pytania mailowe, czy telefoniczne, które i tak nigdy by się nie zamieniły w pieniądz.

Jak to można wyjaśnić na przykładzie? Wracając do punktu poprzedniego no na przykład na cenie. Czyli nie ukrywasz ceny, a dajesz mniej więcej widełki. Tak by osoba, która posiada budżet 500 zł nie traciła Twojego czasu na zapytania o usługę wartą 10 000 zł.

Jest to trochę nawiązanie do stron internetowych, ponieważ można znaleźć ogłoszenie, gdzie ktoś zrobi stronę za 2 stówki, a są firmy, które robią kolosy za 200 000 zł.

Warto jednak wtedy odpowiedzieć sobie na pytanie, czym się różni niby ta sama usługa oprócz samej ceny?

9. Zadbaj o szybkość i warstwę wizualną

Aspekty techniczne i wizualne umieściłem na tej liście nie ostatnie, dlatego, że są najmniej ważne, a dlatego, że ten artykuł chciałem poświęcić głównie kwestiom sprzedażowo-marketingowym.

Jednak szybkość i wygląd strony, to jedne z ważniejszych spraw, czasem nawet najważniejsze.

Jeśli strona odrzuci bo będzie brzydalem, albo się nie załaduję, to nawet zainteresowany klient odejdzie do konkurencji.